Poser des questions en négociation, c’est la compétence la plus sous-estimée de toutes les techniques de négociation. Dans ma pratique de coach, je vois défiler des clientes brillantes, qui maîtrisent parfaitement leur dossier, et qui pourtant perdent pied dès que la discussion se tend. Elles enchaînent les arguments, les preuves, les chiffres, et sentent leur…
Poser ses limites en négociation, ce n’est pas hausser le ton ni sortir un ultimatum. Dans ma pratique de coach, je vois surtout des femmes qui arrivent à la table sans savoir elles-mêmes ce qui est vraiment non négociable pour elles, et qui finissent par céder sur tout, y compris sur ce qui comptait le…
Communication assertive : les 3 clés pour faire changer un avis La communication assertive ne consiste pas à empiler les preuves pour prouver que l’autre a tort. C’est même souvent l’inverse qui fonctionne. Dans son livre Think Again, le psychologue Adam Grant raconte qu’il a longtemps cru que persuader consistait à démonter méthodiquement les arguments…
L’affirmation de soi commence rarement par un grand discours. Elle commence par une chose beaucoup plus simple, et beaucoup plus difficile : savoir ce que vous ressentez, au moment exact où vous le ressentez, pendant une négociation qui compte pour vous. L’essentiel en bref : l’intelligence émotionnelle n’est pas un supplément d’âme réservé aux négociations…
Depuis que j’accompagne des femmes dans leurs négociations, j’entends toujours la même phrase avant un achat immobilier : « je ne veux pas passer pour radine ». Cette peur coûte cher — souvent plusieurs milliers d’euros. Dans ma pratique de coach, j’ai vu des acheteuses gagner en assurance en quelques semaines simplement en changeant leur…
Poser ses limites en négociation commence rarement par une phrase assertive lancée au bon moment. Dans ma pratique de coach, je vois surtout des clientes qui bloquent parce qu’elles n’ont pas préparé leur plan B. Le BATNA — votre meilleure alternative si la discussion échoue — est justement l’outil qui vous permet de savoir jusqu’où…
Il y a des conversations qui ne ressemblent pas aux autres. Une négociation salariale, une discussion de couple sur un déménagement, un désaccord avec un associé sur l’avenir d’un projet : ce qui se joue dépasse largement le sujet apparent. C’est ce que j’appelle une conversation à enjeu élevé, et dans ma pratique de coach,…
Savoir dire non, et surtout savoir entendre un non, change complètement la façon de négocier. On m’a longtemps vendu l’idée que l’objectif d’une négociation est d’obtenir un « oui », que c’est le fameux gagnant-gagnant qui comble les deux parties. Dans ma pratique de coach, j’ai vu cette croyance faire plus de dégâts que de…
Poser ses limites commence souvent bien avant qu’un désaccord n’éclate : ça commence dans ma tête, la nuit, quand mon cerveau rejoue les scènes de la journée. Il y a quelques années, j’ai rêvé d’une scène étrange après avoir enchaîné trop d’épisodes de la série « Homeland ». Dans mon rêve, quelqu’un me mentait en disant « oui »….
L’essentiel en bref : un groupe mastermind réunit 3 à 8 personnes qui se retrouvent régulièrement pour se challenger, tenir leurs engagements et avancer plus vite qu’en solo. Dans ma pratique de coach, c’est souvent ce rendez-vous fixe, plus que la motivation du moment, qui fait la différence entre une bonne intention et un résultat…
Dans ma pratique de coach en négociation, je vois revenir sans cesse la même confusion entre enjeu et objectif en négociation. Les deux mots sont utilisés comme des synonymes, alors qu’ils désignent deux réalités très différentes : l’un est un point d’arrivée mesurable, l’autre une direction profonde qui donne du sens à tout le reste. Comprendre…
Les compétences douces d’un bon facilitateur ne sautent pas aux yeux. Elles se cachent dans une question posée au bon moment, dans un silence qu’on ne comble pas trop vite, dans une réponse qu’on refuse de donner à la place de l’autre. Dans ma pratique de coach en négociation, la question qui revient le plus…