Communication assertive : la vraie définition de la négociation au quotidien

La communication assertive ne commence pas quand on entre dans une salle de réunion. Elle commence quand on comprend que négocier, c’est simplement parler avec quelqu’un pour obtenir davantage qu’en restant seul. C’est ce que j’explique dans ma première vidéo sur la chaîne : la négociation n’est pas un art réservé aux commerciaux, aux avocats ou aux acheteurs professionnels. C’est une façon d’habiter nos conversations, y compris celles qu’on croit anodines — avec un enfant qui refuse ses devoirs, un conjoint qui préfère un autre restaurant, un collègue qui ne veut pas prendre le relais.

L’essentiel en bref. Négocier, c’est discuter avec quelqu’un pour obtenir, à deux, plus que ce que chacun aurait obtenu séparément. La communication assertive n’ajoute pas de l’agressivité à la conversation, elle y ajoute de la clarté. Et ce qui compte le plus dans une négociation, ce ne sont pas les chiffres — ce sont les émotions et les valeurs qui s’y cachent.

Négocier chaque jour : pourquoi la communication assertive est une compétence de vie

Je m’appelle Maria Kulas, je facilite les cours de négociation. Ce mot, « facilitatrice », je le porte volontairement. Je ne me présente pas comme experte qui vient enseigner d’en haut. Je facilite : je rends plus simple, plus évident, plus tenable ce que beaucoup vivent comme un mur émotionnel. Parce que la négociation, dans mon expérience, ce n’est pas un tour de magie qu’on sort une fois par an face à son manager. C’est un fil du quotidien.

On négocie avec ses enfants sur le temps d’écran. On négocie avec un client sur un devis, un délai, une intervention supplémentaire. On négocie avec un partenaire sur qui fait les courses, qui gère les rendez-vous chez le médecin, qui reçoit la famille pour Noël. On négocie avec soi-même quand on choisit d’aller courir ou de rester sous la couette. Chaque fois qu’un choix implique quelqu’un d’autre, une communication assertive bien tenue vous fait gagner du temps, de l’énergie, et surtout du respect.

Le problème, c’est qu’on nous apprend à réciter des tables de multiplication mais rarement à formuler une demande claire. On sait ce que « poser un problème » veut dire, on sait moins ce qu’est « poser une demande ». Et pourtant, tout se joue là. La façon dont vous entrez dans la conversation détermine la façon dont l’autre y répondra. Une demande floue attire une réponse floue. Une demande vague ouvre un couloir vague. C’est un des premiers réflexes que je fais travailler à mes clientes : formuler avant de parler.

La négociation n’est pas un combat, c’est un langage

Beaucoup de personnes que j’accompagne arrivent avec la même croyance : négocier, c’est vouloir gagner contre quelqu’un. Elles ont en tête le vendeur de voiture ou la scène de série où deux avocats s’affrontent. Résultat, elles évitent — parce qu’elles se disent qu’elles ne sont « pas assez agressives », « pas assez sûres d’elles », « pas faites pour ça ». Cette croyance, il faut la démonter tôt, sinon elle continue de coûter cher.

Négocier, ce n’est pas s’imposer. C’est mettre en présence deux points de vue, trois points de vue, autant de points de vue qu’il y a de parties prenantes. C’est ouvrir un espace où les besoins de chacun peuvent exister sans qu’on soit obligé d’écraser l’autre. C’est pour cela que je parle de la négociation comme d’une branche de la communication : la même compétence de parole, mais avec un enjeu explicite derrière — obtenir quelque chose, ensemble.

Cette différence change tout. Quand vous voyez la conversation comme un affrontement, vous préparez des arguments. Quand vous la voyez comme un échange, vous préparez des questions. C’est aussi pour cela que dans mon approche, je m’appuie beaucoup sur William Ury et les grands principes détaillés dans l’ouvrage de référence — j’en ai fait un article dédié : les 4 principales leçons du livre Getting to Yes. Ces principes tiennent en une idée simple : cherchez les intérêts, pas les positions.

Le vrai levier : obtenir plus ensemble qu’on ne pourrait obtenir seul

Voici la définition que je pose face caméra dans ma vidéo, et que je répète à chaque cours : négocier, c’est discuter avec quelqu’un d’autre pour obtenir plus que ce que je pourrais obtenir tout seul. C’est court, c’est simple, et c’est puissant, parce que ça change immédiatement le regard qu’on porte sur la conversation qui s’ouvre.

Si je suis seule, je veux X. Grâce à l’échange avec la personne en face, elle et moi arrivons à quelque chose qui vaut plus que X — parce qu’on a mis nos ressources, nos idées, notre temps, notre créativité en commun. Ce « plus », il ne se mesure pas toujours en euros. Il se mesure aussi en confort, en tranquillité, en clarté, en absence de conflit six mois plus tard. C’est ce que j’appelle la valeur ajoutée de la négociation, et c’est cette valeur ajoutée qui distingue une conversation qui fatigue d’une conversation qui construit.

Si vous voulez tester ce que ça donne concrètement dans votre communication, je vous propose un premier pas très simple. J’ai créé un quiz de personnalité qui vous dit quel négociateur vous êtes aujourd’hui, avant de vous former à devenir celle ou celui que vous voulez être. Vous le trouvez sur mon site, derrière le bouton « Je me lance ». Trois minutes, une auto-évaluation honnête, et vous saurez déjà par où commencer.

Les émotions, cet ingrédient que nous cachons à tort

Dans la négociation, ce sont les émotions qui comptent. Cette phrase, je la pose en toute conscience parce qu’elle heurte l’idée qu’on se fait d’une bonne négociation. Beaucoup pensent qu’il faut être froid, rationnel, factuel, presque robotique. Je pense l’inverse. Ce que vous ressentez, ce que l’autre ressent, la charge émotionnelle qui traverse la conversation — voilà ce qui décide du résultat, pas la qualité de vos tableaux Excel.

Prenez un exemple simple. Pour moi, quelque chose de blanc a plus de valeur que quelque chose de noir. Je crois au blanc, j’y tiens, je suis prête à me battre pour l’obtenir. En face, il y a quelqu’un qui croit exactement l’inverse — pour cette personne, le noir vaut de l’or et elle est prête à payer, à attendre, à être en retard pour l’avoir. Regardez ce que ça produit : deux personnes qui sont prêtes à mobiliser du temps, de l’argent, de l’énergie, non pas parce qu’un objet est intrinsèquement précieux, mais parce qu’il porte pour elles une charge émotionnelle. La valeur, c’est ce que l’émotion en fait.

Ce que je vous demande dans les cours, c’est de vous arrêter avant de répondre. D’écouter ce qu’il y a derrière les mots de l’autre. Parce que très souvent, la personne en face ne dit pas ce qu’elle veut vraiment — elle dit ce qu’elle pense pouvoir défendre. Sous la position affichée, il y a un intérêt caché. Sous le prix demandé, il y a une inquiétude. Sous le refus catégorique, il y a une peur. La communication assertive consiste précisément à créer l’espace où ces émotions peuvent se dire, sans être jugées.

Trois dimensions pour négocier sans s’épuiser : esprit, corps, âme

Je propose une approche que je qualifie d’holistique, et je pèse mes mots. Ce n’est pas un slogan de brochure — c’est mon expérience concrète. Quand j’accompagne quelqu’un en coaching, je ne travaille jamais sur un seul étage. Je travaille sur trois.

Le premier étage, c’est l’esprit. Ce que la personne pense, les phrases qu’elle se répète, les scripts qu’elle a intégrés depuis l’enfance sur l’argent, sur la valeur, sur ce qu’il est acceptable de demander. Sans ce travail-là, aucune technique de négociation ne tient. Vous pouvez apprendre par cœur toutes les formulations du monde, si votre voix intérieure vous dit « tu n’as pas le droit d’en vouloir plus », vous ne les utiliserez jamais.

Le deuxième étage, c’est le corps. Les émotions se cachent dans le corps. On peut exprimer énormément de choses sans un seul mot — par la posture, par le rythme respiratoire, par le regard, par les mains. Une voix qui tremble ne convainc personne, même avec les meilleurs arguments. Une posture repliée invite l’autre à prendre de la place. Dans mes formations, je fais énormément travailler ce langage non verbal parce que c’est lui qui parle en premier, avant même que vous ayez ouvert la bouche.

Le troisième étage, c’est l’âme. Chacun de nous est un être fait de plusieurs couches, et certaines ne se laissent pas découvrir facilement. Cet étage-là, c’est celui du sens : pourquoi je fais ce que je fais, quelle valeur je défends, à quoi je ne veux plus renoncer. Quand on négocie sans ce socle, on obtient parfois ce qu’on demande, et on se retrouve mécontent trois semaines plus tard parce qu’on n’a pas demandé la bonne chose. J’écris sur ce sujet dans mon retour d’expérience sur les compétences douces et la négociation, un article qui raconte le parcours qui m’a menée jusqu’ici.

Ce que ma double culture m’a appris sur l’assertivité

Je suis franco-polonaise. J’ai grandi en Pologne, j’ai fait mes études là-bas, j’ai commencé ma carrière dans l’hôtellerie et les achats, puis je suis venue en France. J’ai aujourd’hui la double nationalité. J’ai obtenu mon Executive MBA à l’ESCP Paris, et j’ai travaillé sur quatre continents, dans cinq langues, avec des équipes de cultures très différentes. Ce parcours n’est pas un CV que j’aligne pour rassurer — c’est un laboratoire qui alimente tout ce que j’enseigne.

Une communication n’a pas le même code culturel selon les pays. En Pologne, on va souvent droit au but. On dit ce qu’on pense, on demande directement, on ne s’excuse pas d’exister. En France, on enrobe, on nuance, on prend des détours. Aucune des deux façons n’est meilleure — chacune protège quelque chose. Mais si vous les mélangez sans conscience, vous passez pour agressive côté français ou pour molle côté polonais. J’en parle plus en détail dans mon article sur ce que la Pologne m’a appris sur notre façon de parler.

Ce que la double culture m’a appris de plus précieux, c’est ceci : l’assertivité n’est pas un style, c’est une posture intérieure. On peut être assertive doucement, on peut être assertive en polonais, on peut être assertive en français. Ce qui reste identique d’une langue à l’autre, c’est le respect de soi qui traverse la voix — cette conviction tranquille que ce qu’on porte a le droit d’exister dans la conversation.

Vos questions les plus fréquentes sur la négociation au quotidien

Est-ce que tout le monde peut vraiment apprendre à négocier ?

Oui, et c’est même la première chose que je réponds en coaching. La négociation n’est pas un talent qu’on aurait à la naissance ou qu’on n’aurait pas. C’est une compétence de communication. Elle s’apprend, elle se travaille, elle s’améliore avec chaque conversation qu’on ose tenir jusqu’au bout. Ce qui bloque la plupart des gens, ce n’est pas leur intelligence — c’est leur croyance qu’il faudrait être quelqu’un d’autre pour y arriver.

Quelle est la différence entre une bonne négociation et de la manipulation ?

Une bonne négociation crée de la valeur des deux côtés. La manipulation en soustrait à l’un pour la donner à l’autre. Le repère est simple : à la fin de la conversation, si la personne en face repart avec le sentiment d’avoir été entendue et respectée, vous avez négocié. Si elle repart avec le sentiment d’avoir été piégée, vous l’avez manipulée. Et à long terme, ça se paie — dans la relation, dans la confiance, dans les affaires qu’on ne fera plus ensemble.

Comment je sais que ma négociation a réussi ?

Une négociation réussie ne se mesure pas uniquement à ce que vous avez obtenu. Elle se mesure aussi à ce que vous ressentez trois jours plus tard. Si vous vous sentez alignée, respectée, à votre juste place — c’est réussi. Si vous avez « gagné » en apparence mais que vous continuez de ruminer, quelque chose n’a pas été dit. C’est un indicateur que je propose souvent à mes clientes : la paix intérieure vaut autant que le résultat sur le papier.

Le premier pas que vous pouvez faire cette semaine

Vous avez maintenant une définition claire, un cadre, et surtout la permission de considérer la négociation comme quelque chose qui vous appartient déjà. Il ne manque plus que la mise en mouvement. Et pour ça, il existe un chemin balisé, gratuit, et pensé pour les femmes qui veulent apprendre à poser leurs limites au travail sans se recroqueviller derrière des excuses interminables.

C’est un événement en ligne offert que j’anime, autour du fait de dire non sans friction, sans culpabilité, sans s’épuiser à justifier chaque phrase. Les inscriptions se font ici : DIRE NON. Rejoignez-nous — la meilleure négociation que vous mènerez cette année est peut-être celle où vous vous accorderez enfin ce droit-là.