Pourquoi votre message ne passe pas toujours
On négocie tous les jours, réunions, projets, responsabilités, congés, budget, prestataires, achats, organisation familiale. Si vos échanges tournent en rond, ce n’est pas forcément un problème d’arguments. C’est souvent une question d’alignement de profils. Parler à quelqu’un qui ne pense pas comme vous en utilisant votre style habituel revient à prendre une sortie d’autoroute qui n’existe pas. La solution, adapter votre communication au profil de la personne en face.
Dans la vidéo source, j’explique que mon énergie interne est plutôt feu. Pour garder le cap, je choisis un environnement visuel apaisant, beaucoup de bleu, vêtements, décors vidéo. Ce détail n’est pas esthétique, c’est un levier d’autorégulation pour rester claire et efficace. La même logique vaut en négociation, comprendre votre propre fonctionnement, puis ajuster votre style à celui de l’autre.
Panorama rapide des profils de négociation
- Profil bleu, besoin de structure, clarté, cadre, élan pour passer à l’action, communication apaisée, logique, organisée
- Profil rouge (votre interlocuteur dans ce guide), centré résultats, décisions rapides, messages courts, arguments visibles tout de suite
L’axe central de cet article, comment un profil bleu peut convaincre un profil rouge. Même si vous ne vous définissez pas comme bleu, vous allez retrouver ici des tactiques universelles pour parler aux personnes orientées objectifs.
Profil bleu, mode d’emploi pour performer sans vous épuiser
Le bleu aime comprendre la carte avant de démarrer la voiture. Il vise l’harmonie, l’information bien rangée, des jalons et des repères. Ce profil peut parfois diluer son impact en apportant trop de contexte. La clé, condenser.
Forces du bleu
- Capacité d’analyse et de structuration
- Écoute réelle, souci de précision
- Sens de la cohérence et de la qualité
Risque principal
- Se perdre dans les détails et les nuances au point de faire décrocher un interlocuteur pressé
Réflexe gagnant
- Passer du roman à la checklist, du contexte à la conclusion, puis seulement si besoin aux preuves
Face à un profil rouge, la stratégie d’impact
Le rouge veut un résultat visible et une prochaine étape. Il n’attend pas une histoire complète mais une direction claire.
Votre cadre de pitch en 4 lignes
- Objectif, ce que vous voulez obtenir
- Bénéfice métier mesurable, temps, coût, risque, revenu, satisfaction client
- Plan court, 3 étapes maximum
- Next step, validation, décision, créneau, budget, go or no go
Ce que le rouge n’achète pas
- Les détours, les justifications longues, les promesses vagues
- Les chiffres sans unité, les bénéfices sans indicateurs
- Les discours qui n’aboutissent pas à une action concrète
Scripts prêts à l’emploi pour vos réunions
Demande de décision interne
Objectif, valider le lancement du pilote de 4 semaines
Bénéfice, réduction estimée de 15 pour cent du délai de traitement
Plan, connexion des 2 sources de données, test sur 1 équipe, revue hebdo
Prochaine étape, créneau de 30 minutes jeudi pour le go
Arbitrage de budget
Objectif, allouer 8 k€ au module d’automatisation
Bénéfice, 25 heures économisées par mois et baisse du taux d’erreurs
Plan, intégration, formation, passage en prod
Prochaine étape, devis signé d’ici vendredi
Négociation de délais
Objectif, décaler la livraison d’une semaine sans perte d’impact
Bénéfice, livraison testable à 100 pour cent au lieu de 70 pour cent
Plan, ajout d’un créneau de QA, point de contrôle avec l’équipe
Prochaine étape, validation du nouveau jalon aujourd’hui
Adaptez les chiffres aux vôtres. L’essentiel, tenir en quatre blocs. Si on vous demande les détails, vous avez le dossier, mais vous ne le balancez pas d’emblée.
L’astuce la plus rentable, la première phrase
La première phrase installe le cadre mental. Donnez la destination avant la route.
Exemples efficaces,
- « Objectif, sécuriser 10 pour cent d’économie fournisseur dès ce trimestre, voici le plan en 3 étapes »
- « Décision à prendre aujourd’hui, go or no go sur la migration, impact sur le coût et le risque ci-dessous »
- « J’ai 3 points, bénéfice, plan, prochaine étape, cela prend 2 minutes »
Ce que révèle l’expérience de terrain
Deux situations m’ont marquée récemment. D’un côté, une personne accompagnée chaque semaine, profil bleu typique, besoin d’un cadre pour oser prendre la parole. De l’autre, une étudiante de mon entourage qui a eu un déclic sur l’alimentation et l’apprentissage. Ces histoires confirment la même règle, plus votre énergie interne est claire, plus votre message est clair.
Le profil bleu gagne en puissance quand il se prépare avec un plan de 3 points et qu’il ouvre la place au dialogue. En face, un profil rouge s’engage dès qu’il voit le résultat mesurable et la prochaine étape.
L’approche holistique, penser au carburant de votre cerveau
La qualité de la communication dépend de votre état interne. Votre clarté d’esprit vient aussi de ce que vous mangez et de vos rythmes. Intégrez des nutriments utiles au cerveau comme les oméga 3 présents dans les petits poissons gras, surveillez le sommeil, respirez mieux. Cette hygiène facilite la présence et donc la qualité des décisions.
Laisser venir, l’art d’écouter ce que l’autre révèle entre les lignes
Un biais courant, préparer sa réponse pendant que l’autre parle. On croit gagner du temps, on perd l’information clé. Essayez ceci, rester ici et maintenant, capter les mots exacts, reformuler, valider. C’est souvent entre les lignes que se niche le détail qui débloque un accord, la contrainte non dite, l’objectif caché, la peur du risque.
Micro technique d’écoute active en 3 mouvements
- Reformulation courte, « si je comprends bien, l’enjeu principal est le délai »
- Question de précision, « quel est le seuil de risque acceptable »
- Synthèse plus proposition, « je propose ce plan en 3 étapes, on valide la prochaine étape maintenant »
Adapter sans vous renier, le bon équilibre
S’adapter ne veut pas dire se travestir. Vous gardez votre identité, vous changez de format pour être compris. Le fond reste le même, la forme s’optimise. Plus vous répétez ce cycle, plus vous gagnez en crédibilité et en vitesse de décision.
Plan d’action sur 7 jours
Jour 1, listez 3 décisions à obtenir cette semaine, une par réunion
Jour 2, pour chaque décision, rédigez la première phrase et les 4 blocs, objectif, bénéfice, plan, prochaine étape
Jour 3, entraînement à voix haute, 2 minutes par décision
Jour 4, identifiez 2 indicateurs concrets, temps, coût, risque, satisfaction
Jour 5, préparez 3 questions d’écoute active, reformulation, précision, synthèse
Jour 6, appliquez en réunion, tenez le cadre en 120 secondes
Jour 7, debrief, qu’est-ce qui a déclenché le oui, qu’est-ce qui a résisté, ajustez
Checklist express avant une réunion avec un profil rouge
- Objectif formulé en une phrase
- Bénéfice chiffré, une métrique lisible
- Plan en 3 étapes maximum
- Prochaine étape datée, créneau, budget, go or no go
- Argumentaire de secours en 3 bullet points
- Un seul slide si vous avez un support, pas de surcharge
- Temps de pitch annoncé, 2 minutes, puis questions
Écueils fréquents et correctifs rapides
- Trop de détails, corrigez en déplaçant le contexte dans une annexe
- Objectif flou, reformulez avec un verbe d’action et un KPI
- Bénéfice non mesuré, associez un ordre de grandeur crédible
- Plan labyrinthique, réduisez à 3 étapes, une par ligne
- Aucune prochaine étape, proposez un créneau concret à la fin
Pourquoi ce guide fonctionne aussi hors du bureau
Vous négociez les horaires, l’organisation, les responsabilités à la maison comme au travail. La même équation produit les mêmes effets, cadre clair + bénéfice visible + étape suivante. Les relations s’apaisent quand le message est simple et quand chacun voit ce qu’il gagne à avancer.
Exemple fil rouge, du premier contact à la décision
- Ouverture, « objectif, valider le pilote de 4 semaines qui réduit le délai de 15 pour cent »
- Pitch, bénéfice, plan en 3 étapes, prochaine étape
- Écoute, reformulation, questions de précision
- Décision, go or no go, ou go conditionnel avec une check list claire
- Trace, mail récapitulatif en 6 lignes, objet, bénéfice, plan, prochaine étape, jalon, responsable
Ressources pour personnaliser votre style
- Quiz de personnalité sur coursdenegociation.fr, bouton Je me lance, pour identifier votre profil et vos axes d’amélioration
- Vidéos pédagogiques sur la communication, pour voir des exemples réels et des débriefs
- Accompagnement ciblé, si vous voulez des simulations sur vos cas stratégiques
FAQ courte pour le référencement
Qu’est-ce qu’un profil de négociation
Un ensemble de préférences qui influence la manière de traiter l’information, décider et interagir.
Comment savoir si je suis plutôt bleu
Vous aimez structurer, clarifier, planifier. Vous avez besoin d’un cadre avant d’agir. Faites le quiz pour confirmer.
Comment parler à un profil rouge
Annoncez l’objectif, montrez un bénéfice mesurable, donnez un plan en 3 étapes, proposez la prochaine étape datée.
Peut-on changer de profil
On a des préférences dominantes, mais on peut élargir son répertoire. L’adaptation est une compétence.
Pourquoi l’alimentation joue un rôle
Parce que la clarté mentale dépend du carburant du cerveau. Des choix simples aident à décider mieux et plus vite.
Que faire si l’interlocuteur coupe la discussion
Gardez le format 4 lignes, demandez la contrainte clé, proposez un choix binaire, A ou B, avec effet immédiat.
Passez à l’action, testez votre profil et gagnez un oui de plus cette semaine
Commencez par le quiz de personnalité sur coursdenegociation.fr, bouton Je me lance. Revenez ensuite à ce guide, choisissez un script, beau cadrage en 2 minutes, puis observez l’effet. Affûtez vos chiffres, renforcez votre première phrase, tenez le cap. Vous serez surpris de voir à quel point un message court bien construit ouvre des portes.
