BATNA ou WATNA – une meilleure solution de repli

La Meilleure Alternative à un Accord Négocié (ou BATNA) est un concept essentiel en matière de négociation. Cependant, il est important de noter que, dans cet article, je vais remplacer le « tu » par « vous » pour une communication plus formelle. Voici la version révisée de votre article :

La Meilleure Alternative à un Accord Négocié (BATNA) : Un Outil Clé pour Réussir Vos Négociations

Ce terme conduit souvent à vouloir s’en aller sans atteindre les vrais objectifs.

Pourquoi dis-je cela ?

Parce que si l’on pense “BATNA”, on se fixe sur la meilleure option, sur nos rêves.

Dans cet article, je présente deux options – la première décrite par William Ury dans son livre “Getting to Yes” et l’autre, nommée “WATNA” que l’on retrouve dans le livre de Stuart Diamond “Getting More”.

La BATNA est non seulement la meilleure mesure de mettre en place un plan B. Cette mesure a également l’avantage d’être suffisamment flexible pour permettre d’explorer les solutions imaginatives. En indiquant d’autres solutions, je veux dire : un portefeuille d’options. Souvenons-nous qu’en allant à une réunion de négociations, vous devriez avoir une vision d’au moins deux solutions possibles du déroulement de la situation. Alors comment trouver d’autres options si vous êtes focalisés sur un cas évident ?

La BATNA et/ou WATNA et les idées créatives vont vous permettre de bien préparer à la négociation.

La BATNA a pour but de vous empêcher d’être trop déterminés à parvenir à un accord. C’est comme un plan B. Le meilleur plan B.

Il est important de se souvenir de cette optique pour pouvoir prendre du recul par rapport à la situation actuelle et regarder autour si vous pourriez trouver un autre résultat probable et possible à mettre en place, QUI pourrait être même meilleur !

Il y a encore une autre raison pour laquelle il est préconisé d’avoir une BATNA : n’ayant développé aucune alternative à une solution négociée, vous resterez indûment pessimiste quant à ce qui se passerait si les discussions étaient interrompues. Si vous pouvez penser à un plan B, vous êtes préparés au moins pour les deux scénarios de la situation.

Comment trouver une BATNA ?

1. Faites la liste des alternatives. Pensez à toutes les options qui s’offrent si la négociation en cours se termine par une impasse.
2. Évaluez les alternatives. Examinez chaque option et calculez sa valeur et ses conséquences possibles.
3. Établissez votre BATNA. Choisissez une ligne de conduite qui aurait la plus haute valeur attendue pour vous. C’est votre BATNA – la voie que vous devriez suivre si la négociation échouait. (Attention : en analysant la BATNA, il faut prendre en compte également le TCO “total cost of ownership”).

Comment utiliser la BATNA ? Le mode opératoire.

1. Avant d’utiliser la BATNA, vous devez savoir quand cet outil est applicable. Pour cette raison, il est nécessaire de calculer la valeur la plus basse que vous êtes prêt à accepter pour votre solution d’origine, votre idée de départ. Autrement dit, il est impératif d’entrer en négociation en ayant la vision claire de quel est le point de rupture de négociation ; quelle condition est tranchante et non négociable pour vous.
2. Si votre interlocuteur vous demande ouvertement si vous avez une BATNA, il faudra adapter votre réponse aux conditions actuelles. Alors… votre favori “ça dépend”, tant apprécié par les politiciens et les négociateurs. Si vous tenez à la relation à long terme, vous avez intérêt à la protéger sans aucun doute. L’une des meilleures réponses à ce moment-là est de dire “Pourquoi devrais-je chercher ailleurs, si vous êtes le meilleur ?”. Faites-lui savoir que ce n’est pas une menace l’effet de négocier avec lui et de le mettre sous pression. Vous le faites car les conditions objectives le méritent.
3. Si votre BATNA est extrêmement attractive et vous envisagez de la mettre en place, William Ury souligne que vous feriez mieux de le faire savoir à l’autre partie. C’est le moment ultérieur et unique où votre partenaire a l’occasion de faire quelque chose en plus par rapport à ce qu’il a déjà montré. Si ce n’est pas maintenant, il n’obtiendra plus la chance. Vous non plus.
4. Considérez la BATNA de l’autre partie. Vous devriez vous préparer avant la rencontre avec votre interlocuteur et réfléchir aux alternatives à un accord négocié dont dispose l’autre partie. Probablement c’est complexe, demandant du temps et de l’effort à s’y pencher. En même temps, plus vous saurez sur les alternatives de votre opposant, mieux vous serez préparés à la négociation. C’est si simple que ça.

WATNA

Stuart Diamond, au contraire, propose de remplacer BATNA par WATNA. Il explique qu’il ne suffit pas d’être optimiste et idéaliste et de se préparer uniquement dans les termes de BATNA. La qualité d’un bon négociateur peut être évaluée par la préparation à la réunion, alors également aux risques possibles !

WATNA, ou Worst Alternative To a Negotiated Agreement (la pire alternative à un accord négocié) montre les hasards derrière d’un accord non parvenu. C’est moins agréable comme tâche à faire, en même temps, vous voulez être réaliste…, n’est-ce pas ?

Regardez un exemple de livre de William Ury :

“Lorsqu’une famille décide du prix minimum de sa maison, la bonne question à se poser n’est pas de savoir ce qu’elle « devrait » pouvoir obtenir, mais ce qu’elle fera si, à un certain moment, elle n’a pas vendu la maison. La conservera-t-elle indéfiniment sur le marché ? La loueront-ils, la démolissent-ils, transformeront-ils le terrain en parking, laisseront-ils quelqu’un d’autre y vivre sans payer de loyer à condition qu’ils la peignent, ou quoi ? Laquelle de ces alternatives est la plus attrayante, tout bien considéré ? Et comment cette alternative se compare-t-elle à la meilleure

offre reçue pour la maison ? Il se peut qu’une de ces alternatives soit plus intéressante que de vendre la maison pour 260 000 dollars.”

Finalement, regardons comment obtenir les options qui peuvent devenir vos BATNA ou WATNA… Comment faire pour être créatif et produire les scénarios possibles ?

Et si …

Puisque nous devenons les prisonniers de ce qui nous est familier, c’est exponentiel d’être capable au criticisme constructif de nous mêmes. Une des façons la plus simple d’obtenir un deuxième point de vue par rapport aux idées est de se poser des questions. Comment les poser pour réussir ?

Les questions “et si ….?” sont un moyen facile de développer votre créativité et trouver les solutions avec des valeurs ajoutées pour toutes les parties prenantes de la négociation. Pour poser une question “Et si…?”, il suffit de vous demander “et si .. » et de terminer la question par une condition, une idée, ou une situation en rupture avec la réalité. Vous pouvez mettre dans la question “Et si…?” tout ce que vous voulez, dès lors qu’il ne s’agit pas de la solution qui existe déjà, mais d’être stimulé pour en trouver d’autres qui seraient possibles et hypothétiques. Une astuce : même si les questions “et si …” vous semblent peu probables ou réalistes, vous pouvez les utiliser comme un tremplin vers de nouvelles idées.

Ce genre d’exercice est non seulement très amusant, mais il vous donne la liberté de penser différemment. En plus, cela vous offre aussi la possibilité d’imaginer les conséquences possibles d’un autre déroulement d’action.