Les cinq leviers de la confiance
La négociation est un art délicat qui demande bien plus que de simples compétences en communication. Pour obtenir des résultats concrets et renforcer votre posture dans les échanges professionnels, il est essentiel de développer une confiance solide et une stratégie efficace. Dans cet article, nous allons explorer en profondeur la méthode OBLIC, tirée du livre « Les cinq leviers de la confiance » de Marwan Mery et Laurent Combalbert. Cette approche structurée repose sur cinq piliers essentiels : Objectifs, Besoins, Limites, Impact et Contraintes.
Si vous souhaitez améliorer votre capacité à négocier, influencer et conclure des accords de manière plus sereine et performante, cet article est fait pour vous. Découvrez comment structurer vos négociations en appliquant la méthode OBLIC et développez une stratégie gagnante adaptée à chaque situation.
Pourquoi la confiance est essentielle en négociation
La confiance joue un rôle clé dans la réussite des négociations. Il ne s’agit pas seulement de ce que vous dites, mais aussi de la manière dont vous le dites. Votre posture, votre énergie, et votre capacité à inspirer confiance influencent directement l’issue de la négociation.
Dans une négociation, il est essentiel de :
- Affirmer une posture professionnelle solide
- Éviter de montrer des signes d’hésitation ou de nervosité
- Adopter une communication claire et directe
- Rester à l’écoute des besoins et des signaux de l’autre partie
La confiance renforce votre capacité à imposer le respect, à mieux comprendre les besoins de votre interlocuteur et à orienter la discussion dans la direction souhaitée. Cependant, la confiance seule ne suffit pas : elle doit être soutenue par une méthodologie structurée et une préparation rigoureuse. C’est là que la méthode OBLIC entre en jeu.
La méthode OBLIC : une stratégie en cinq étapes pour réussir vos négociations
La méthode OBLIC repose sur cinq piliers essentiels qui permettent de structurer efficacement une négociation et de s’adapter aux différentes situations. Cette approche stratégique vous aide à mieux comprendre les besoins de votre interlocuteur, à anticiper les objections et à conclure des accords bénéfiques pour les deux parties.
1. Objectifs – Définir une vision claire
La première étape de la méthode OBLIC consiste à identifier clairement vos objectifs avant d’entrer en négociation. Il ne suffit pas de vouloir « obtenir le meilleur résultat possible » : vos objectifs doivent être précis, réalistes et mesurables.
➡️ Exemple :
- Voulez-vous obtenir une réduction de tarif ?
- Cherchez-vous à sécuriser un partenariat à long terme ?
- Souhaitez-vous améliorer la qualité d’un service ou d’un produit ?
Chaque partie impliquée dans la négociation aura ses propres objectifs. Il est donc essentiel de clarifier vos attentes tout en restant à l’écoute de celles de votre interlocuteur. Cette approche vous permettra de mieux orienter la discussion et d’éviter les malentendus.
2. Besoins – Comprendre les motivations profondes
Au-delà des objectifs immédiats, il est crucial d’identifier les besoins sous-jacents de chaque partie. Les besoins sont souvent liés à des motivations émotionnelles ou stratégiques qui influencent le comportement de votre interlocuteur.
➡️ Exemple :
- Un interlocuteur peut chercher à sécuriser un accord rapidement en raison de contraintes de temps.
- Une autre partie peut privilégier la qualité à la rapidité d’exécution.
- Certains négociateurs peuvent avoir besoin d’une garantie de stabilité à long terme.
En comprenant ces besoins profonds, vous serez mieux équipé pour ajuster votre stratégie et proposer des solutions adaptées.
3. Limites – Définir le cadre de la négociation
Définir vos limites est essentiel pour éviter de faire des concessions trop importantes ou de compromettre vos intérêts stratégiques. Les limites peuvent être financières, temporelles ou opérationnelles.
➡️ Exemple :
- Un budget maximal à ne pas dépasser
- Un délai de réponse à respecter
- Des ressources limitées à allouer au projet
Connaître vos limites en amont vous permet de mieux gérer la négociation et d’éviter les situations où vous pourriez vous retrouver en position de faiblesse.
4. Impact – Anticiper les conséquences à court et long terme
Chaque décision prise en négociation aura un impact immédiat et des répercussions à moyen et long terme. Il est donc essentiel de réfléchir aux différentes options et aux scénarios possibles avant de conclure un accord.
➡️ Exemple :
- Une réduction de tarif aujourd’hui pourrait entraîner une baisse de la qualité du service à long terme.
- Une concession temporaire pourrait renforcer la relation de confiance et ouvrir la voie à de futures collaborations.
- Un accord mal négocié pourrait nuire à votre crédibilité professionnelle.
L’anticipation des impacts vous permet de prendre des décisions éclairées et d’adopter une stratégie à long terme.
5. Contraintes – Gérer les facteurs externes
Enfin, il est essentiel d’identifier les contraintes externes qui pourraient influencer la négociation. Ces contraintes peuvent être économiques, réglementaires ou liées à des enjeux de marché.
➡️ Exemple :
- Une nouvelle réglementation pourrait limiter la marge de manœuvre d’un fournisseur.
- Une contrainte budgétaire pourrait forcer votre interlocuteur à négocier rapidement.
- Une pression concurrentielle pourrait inciter une partie à accepter des termes moins avantageux.
En comprenant ces contraintes, vous serez mieux préparé à gérer les imprévus et à adapter votre stratégie en fonction du contexte.
Comment appliquer la méthode OBLIC dans vos négociations
La méthode OBLIC n’est pas une solution rigide : elle offre un cadre structurant tout en laissant une marge de flexibilité.
Voici quelques conseils pour bien l’appliquer :
- Préparez-vous en définissant clairement vos objectifs et vos limites
- Écoutez attentivement les besoins de l’autre partie et adaptez votre stratégie en conséquence
- Restez calme et professionnel, même face à des objections ou à une résistance
- Utilisez des techniques de persuasion basées sur les motivations profondes de votre interlocuteur
- N’hésitez pas à faire une pause si la négociation devient tendue
En appliquant la méthode OBLIC, vous serez en mesure de négocier avec plus de confiance, de clarté et de précision.
Pourquoi cette méthode peut transformer votre manière de négocier
La négociation est un processus complexe qui repose sur un subtil équilibre entre stratégie, psychologie et communication. La méthode OBLIC vous permet de :
- Structurer votre approche pour éviter l’improvisation
- Mieux comprendre les motivations et les besoins de votre interlocuteur
- Anticiper les objections et gérer les imprévus
- Renforcer votre posture professionnelle et votre crédibilité
- Obtenir des résultats plus satisfaisants à long terme
En adoptant cette méthode, vous développerez une capacité à négocier plus sereinement, à faire face aux situations complexes avec assurance, et à conclure des accords plus avantageux.
