L’art martial le plus puissant

Quel art martial est le plus important, le meilleur, le plus puissant ? C’est l’écoute.

L’écoute est un dénominateur commun de tous les arts martiaux et pas seulement des martiaux…

L’écoute est la navigation entre l’intelligence du cerveau et du cœur. En écoutant, vous pouvez influencer et persuader. L’écoute permet l’accès à l’esprit d’une autre personne.

Qu’est-ce que cela signifie écouter ? Qu’est-ce que c’est l’écoute active ? Comment bien écouter ?

Commençons par la base – pour écouter, il faut qu’il y ait l’émetteur du message et le récepteur. Quand l’émetteur dit quelque chose, le récepteur devrait focaliser ses capacités pour décrypter l’information. Ici, la chose primordiale – quand la personne A parle, la personne B devrait être en mode réception et n’est pas en mode de préparation de sa réponse. Écouter revient à se concentrer ici et maintenant sur le contenu qu’on entend. La préparation d’un discours prochain implique de réfléchir sur ce qu’on a à dire prochainement. Ce sont deux actions différentes. Nous ne pouvons pas penser en même temps aux informations qu’on reçoit et à celles que l’on donne. Une astuce pour y parvenir : Pour calmer les voix dans votre tête, dirigez votre attention uniquement, et exclusivement, sur l’autre personne et ce qu’elle a à transmettre.

Ensuite, une écoute active permet de donner les signes à l’émetteur qu’on suit son message. Pour le faire, on peut donner les signaux non verbaux (pour ne pas interrompre). Le penchement de la tête, l’intonation « mmmhhh », un sourire bienveillant sont des exemples d’un langage du corps qui facilite l’écoute active.

Sur le plan de l’expression verbale, l’écoute active prévoit les recadrages et les questionnements. Une fois que nous avons obtenu le message, nous pourrions reformuler la phrase de l’émetteur pour lui montrer comment nous avons compris ce qu’il a dit. Nous pouvons utiliser les mêmes mots, juste un mot clé ou un synonyme qui illustre le sens du message. Les questions, par contre, peuvent guider l’émetteur vers la révélation de plus de détails ou peuvent être une demande de la répétition dans une nouvelle forme du message passé pour pouvoir s’assurer de sa bonne compréhension. Et… après avoir posé la question, taisez-vous. Au moins trois secondes.

Le but d’un émetteur devrait être de mettre au jour le plus clairement l’information à partager. Pour le faire efficacement, le discours devrait être préparé et prononcé avec attention et en état de pleine conscience. Ra-len-tis-sez.

Un message à la fois, dites une chose et marquez une pause. Votre production ne doit pas durer plus de 30 secondes, sinon vous perdrez l’attention de votre partenaire. Il est plus favorable de découper l’échange en petits morceaux que d’envahir quelqu’un avec une avalanche de fils.

Se précipiter est l’une des erreurs que tous les négociateurs ont tendance à commettre. Peu importe si c’est dans le rôle de l’émetteur ou du récepteur, si vous allez trop vite, vos interlocuteurs peuvent avoir l’impression de ne pas être entendus.

Comment être un maître de l’écoute ?

La communication est à 7 % verbale (le sens des mots), à 38 % vocale (l’intonation) et à 55 % corporelle (réaction présente sur le visage et dans le langage corporel). Un maître de l’écoute ne se focalise pas uniquement sur le 7 % du contenu du message, mais il prend en compte l’intégralité du contexte. C’est pourquoi il porte son attention sur les indices et signaux en provenance des autres plutôt qu’uniquement sur la couche sémantique. Un négociateur expérimenté compare les informations de la couche verbale avec les messages envoyés par le corps (qui sont beaucoup plus intuitifs et inconscients, car la maîtrise du corps demande significativement plus d’énergie et d’expertise que la maîtrise des mots). Si le message ne semble pas être en cohérence entre les deux (ou trois) canaux de transmission (verbale, intonation, corporelle), le négociateur se méfie et va vérifier si la personne en face de lui dit la vérité…

L’écoute active, c’est avoir une posture bienveillante aussi bien au niveau de la parole et du corps que de l’esprit.

Négocier dur pour vos intérêts ne signifie pas être fermé au point de vue de l’autre partie. Bien au contraire.

Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que l’autre partie écoute vos intérêts et discute des options que vous proposez si vous ne tenez pas compte de leurs intérêts et ne vous montrez pas ouvert à leurs suggestions.

Une négociation réussie nécessite d’être à la fois ferme et ouverte aux nouvelles choses.

Une bonne écoute peut améliorer votre pouvoir de négociation en augmentant les informations dont vous disposez sur les intérêts de l’autre partie ou sur les options possibles. Un exemple simple : un acheteur a rejeté votre offre. Vous pensez que c’est le prix qui a été non abordable. En effet, l’acheteur appréhende de donner son accord à cause de la capacité de production en temps défini et non à cause du prix. Il craignait de ne pas recevoir son approvisionnement à temps, mais il n’a pas exprimé directement ses objections et vous, en tant que vendeur, vous n’avez pas posé suffisamment de questions…

Souvenez-vous que lorsque l’autre côté se sent entendu par vous, il est plus enclin à vous en dire davantage et également à vous écouter en retour.

Et si nous nous arrêtons encore un moment sur l’écoute de nos voix intérieures… ?

Chacun de nous reconnaît la petite voix qui tourne sans arrêt en arrière-plan, qui peut nous aider à grandir et aussi qui peut être nuisible. Comment gérer la relation avec cet ami ?

Pour réduire la rumination, nous devons répondre non seulement à la question qui nous prend la tête, mais surtout, à nos besoins émotionnels qui sont liés avec ce sujet. Ethan Kross* en donne un exemple :

Lorsque nous avons un problème à traiter, nous ressentons des sensations plutôt désagréables, dérangeantes. Alors souvent, nous voulons être consolés, car cela nous fait nous sentir en sécurité et en contrôle de notre vie. Et lorsque le besoin de se sentir en sécurité est satisfait, notre cerveau produit toute une série de substances chimiques qui nous font du bien.

Le problème, c’est que pour faire face au problème, nous avons non seulement besoin de soutien, mais aussi de quelqu’un qui puisse nous aider à prendre du recul par rapport à la situation. Si nous voulons tout faire nous-mêmes, n’écouter que nous-même, il nous faudra souvent plus de temps que si on partage ce problème avec quelqu’un d’extérieur.

Malheureusement dans la société en général, lorsque nous souffrons, nous avons tendance à privilégier l’empathie plutôt que le recul. Les amis, collègues au travail, famille, ils nous demandent le détail de la situation, nous offrent leurs condoléances et leur empathie. Mais en racontant ce qui s’est passé, nous revivons l’événement négatif et nous nous sentons encore plus mal. L’entourage pose alors d’autres questions, et ainsi de suite.

La solution consiste à trouver des personnes qui nous soutiennent et qui peuvent nous donner l’impression d’être entendues, mais aussi nous guider vers une solution. Un excellent exemple de cet équilibre a été créé par le FBI pour les négociations d’otages. Cette stratégie conseille d’utiliser l’écoute active et l’empathie pour établir un rapport et influencer un changement de comportement. En d’autres termes, lorsque vous vous adressez à vos proches pour obtenir du soutien, recherchez ceux qui vous aident à vous orienter vers une solution plutôt que de vous encourager à rester concentré sur le problème.

Gardez également à l’esprit que si, par exemple, votre frère est un excellent interlocuteur pour les problèmes familiaux, il n’est peut-être pas la meilleure personne à qui parler des problèmes professionnels. Essayez donc de vous constituer une sorte de « comité de conseillers » pour vous aider à gérer la rumination dans les différentes parties de votre vie.

*Ethan Kross “Chatter”