Comment Poser des Questions pour une Négociation Efficace ?
Poser des questions est une compétence essentielle en négociation. C’est un art qui permet de recueillir des informations pertinentes et de créer un dialogue productif. Voici comment vous pouvez affiner cette compétence pour améliorer vos négociations.
L’Importance des Questions en Négociation
Lors d’une négociation, poser des questions de manière stratégique permet de mieux comprendre les besoins et les motivations de votre interlocuteur. Cela vous aide à découvrir des informations cruciales et à identifier des solutions gagnant-gagnant.
Types de Questions
- Questions Fermées : Elles sont utilisées pour obtenir des réponses précises, généralement par « oui » ou « non ». Elles sont utiles pour confirmer des faits.
- Questions Ouvertes : Elles encouragent l’interlocuteur à fournir des informations détaillées. Ces questions commencent souvent par « qui », « quoi », « où », « quand », « comment » et « pour quelles raisons ».
Techniques pour Poser des Questions Efficaces
- Préparation et Adaptation : Préparez-vous à l’avance avec un plan d’action. Soyez prêt à adapter vos questions en fonction de la direction que prend la conversation. Par exemple, si une nouvelle option émerge pendant la discussion, posez des questions pour explorer cette nouvelle voie.
- Utiliser des Questions Ouvertes : Les questions ouvertes permettent d’explorer en profondeur. Par exemple, « Comment avez-vous décidé cela ? » ou « Pouvez-vous m’expliquer vos objectifs, s’il vous plaît ? ». Ces questions incitent votre interlocuteur à développer ses réponses et à révéler des informations supplémentaires.
- Éviter les « Pourquoi » : Les questions commençant par « pourquoi » peuvent mettre votre interlocuteur sur la défensive, car elles peuvent sembler accusatoires. Préférez des formulations telles que « pour quelles raisons » pour encourager une discussion constructive sans jugement.
- Le Pouvoir du Silence : Après avoir posé une question, utilisez le silence pour donner à votre interlocuteur le temps de réfléchir et de répondre. Le silence peut souvent pousser l’autre à révéler plus d’informations.
Exemples de Questions Efficaces
- Pour Comprendre les Motivations : « Pour quelles raisons pensez-vous que c’est important ? »
- Pour Explorer des Solutions : « Comment voyez-vous la situation ? » ou « Qu’est-ce qu’on peut faire maintenant ? »
- Pour Débloquer une Discussion : « Quelles sont les options possibles selon vous ? »
Utiliser les Questions pour Trouver des Solutions
En posant des questions ouvertes et en incitant votre interlocuteur à proposer des solutions, vous encouragez son engagement. Un interlocuteur engagé est plus susceptible de s’impliquer activement dans la mise en œuvre des solutions convenues.
Exemple Pratique de Négociation
Imaginez que vous négociez avec un vendeur pour obtenir un service à un prix réduit. Si vous vous focalisez uniquement sur le prix et les dates, vous pourriez manquer des détails importants, comme l’identité du technicien qui viendra effectuer le service. En posant des questions telles que « Est-ce que le technicien Pierre sera disponible ? » et en laissant des silences stratégiques, vous pouvez découvrir des informations essentielles qui pourraient influencer votre décision finale.
Poser des questions est une compétence clé en négociation
En utilisant des questions ouvertes, en évitant les formulations accusatoires, en utilisant le silence et en étant bien préparé, vous pouvez améliorer considérablement vos négociations.
Les bonnes questions permettent non seulement de recueillir des informations précieuses, mais aussi de créer un dialogue ouvert et constructif, bénéfique pour toutes les parties impliquées.
