Communication interculturelle en Roumanie : assertivité et traditions

La France est un pays profondément multiculturel. Nous sommes Français, et en même temps, nos origines sont variées. Personnellement, je suis franco-polonaise. J’ai reçu la nationalité française par naturalisation après le Covid, et aujourd’hui que je vis en France et que je m’y projette à long terme, je ne pourrais pas imaginer rester sans être naturalisée. Je m’identifie à ce pays, à cette culture commune qui nous rassemble tous.

Mais en parallèle, j’enseigne la négociation et la communication. Je voyage beaucoup, je rencontre des personnes qui ne sont pas nécessairement Françaises, et je facilite des formations dans des entreprises basées à l’étranger. Ces deux mondes qui se rencontrent m’ont fait prendre conscience d’une chose essentielle : nous nous exprimons différemment en fonction de nos origines, de notre histoire et des traditions que nous portons. Selon la manière dont nous avons été conditionnés, éduqués à la maison ou à l’école, notre façon de communiquer change radicalement.

C’est pour cela que j’ai décidé d’ouvrir une série de vidéos et d’articles dédiés à la communication interculturelle. Si vous voyagez, si vous avez des collègues internationaux, ou si vous souhaitez simplement enrichir votre regard sur les cultures du monde, ces contenus vont nourrir votre pratique. Ce premier épisode est consacré à un pays qui m’est cher : la Roumanie.

Pourquoi parler de communication interculturelle aujourd’hui

Quand on facilite des cours de négociation, on prend vite conscience qu’il ne suffit pas de maîtriser des techniques de PNL ou des astuces de négociation. Encore faut-il comprendre la personne en face de soi : son histoire, son contexte, ses références culturelles, ses non-dits.

La communication n’est pas uniquement verbale. Elle est aussi non verbale — par les gestes, les regards, les silences, les postures. Et quand on est dans le verbal, une nouvelle question se pose : comment comprendre quelqu’un qui ne parle pas la même langue que nous ? Comment échanger lorsque la langue de travail est l’anglais, mais qu’il n’est la langue maternelle ni de l’un ni de l’autre ?

C’est précisément là que la formation négociation prend tout son sens à l’international. Elle nous oblige à sortir de notre cadre habituel, à ralentir, à observer, et à ajuster notre assertivité au contexte culturel de notre interlocuteur.

Mon expérience en Roumanie : dix ans d’observation sur le terrain

Je suis allée en Roumanie à plusieurs reprises entre 2015 et 2026 environ. Cette décennie m’a permis d’observer la culture roumaine sous plusieurs angles : à l’intérieur des entreprises bien sûr, mais aussi pendant les week-ends, lors de visites touristiques ou de moments plus intimes, quand des personnes m’invitaient chez elles, à leur table.

Cette double immersion — professionnelle et personnelle — est précieuse. Elle révèle des choses que l’on ne voit jamais en restant uniquement dans un cadre de mission.

La tradition, pilier central de la culture roumaine

Pour comprendre la communication en Roumanie, il faut commencer par la notion de tradition. La Roumanie est un pays profondément ancré dans la tradition et les valeurs, en particulier tout ce qui touche à la famille.

Cette dimension familiale ne se limite pas à une hiérarchie patriarcale où la posture de l’homme serait centrale. Elle se manifeste aussi dans le projet de vie : les jeunes adultes visent à se marier, à fonder un foyer, à avoir des enfants, à louer un appartement ou souscrire un crédit immobilier pour construire leur cellule familiale et accéder à leur autonomie.

Pourquoi cela compte-t-il dans un contexte de négociation ? Parce que les Roumains tiennent profondément aux relations humaines. Pour eux, échanger professionnellement avec quelqu’un suppose qu’une connexion ait été tissée au préalable. Une connexion émotionnelle, cordiale, bienveillante. Sans cette base, la négociation reste superficielle.

L’importance des relations humaines dans la négociation roumaine

C’est précisément ce que j’ai vécu sur place. J’ai été invitée chez plusieurs personnes : à dîner, à passer des week-ends, à découvrir leur quotidien. Pour mes interlocuteurs, c’était une façon de m’accueillir, de me montrer leur appréciation, mais aussi de me connaître au-delà de ma posture professionnelle d’enseignante devant un groupe.

Ils voulaient savoir qui j’étais en dehors du cadre. Est-ce que je buvais une bière le soir ? Un verre de vin ? Est-ce que je ne buvais pas du tout ? Ces questions ne sont jamais anodines — elles servent à tisser un lien authentique.

Pour répondre à la curiosité : oui, la Roumanie produit de très bons vins et des bières artisanales de qualité. J’ai goûté les deux et je n’ai pas été déçue. Des alcools plus forts sont aussi proposés, sans aucune obligation de les boire. Et comme en Pologne, lors des grands événements — mariage, naissance, anniversaire — l’alcool fort fait partie des traditions, pour trinquer et marquer le moment ensemble.

Ce qu’il faut retenir, c’est qu’en Roumanie, les astuces de négociation ne sont pas uniquement techniques. Elles passent par la qualité du lien humain.

Une rencontre marquante : la directrice RH-mère poule

Je voudrais vous partager une histoire qui illustre parfaitement cette culture du lien.

J’ai eu un entretien d’embauche avec une directrice des ressources humaines d’une grande entreprise internationale implantée en Roumanie. Nous avons échangé plusieurs fois — par téléphone et en téléconférence — parce que je voulais comprendre précisément le public que j’allais former.

Au fil de nos discussions, j’ai découvert une femme qui tenait profondément aux personnes qui travaillaient avec elle. Pour elle, le bureau n’était pas qu’un lieu professionnel. C’était sa famille, à sa manière. Elle adoptait une posture de mère poule, prenant soin de chacun. Elle connaissait par prénom et nom de famille une centaine de collaborateurs. Elle savait qui était qui, qui vivait quoi, qui avait besoin d’attention.

Pour moi, formée à la communication assertive et à la négociation, cette posture managériale a été une révélation. Elle illustre à quel point la collaboration et travail d’équipe en Roumanie reposent sur une cordialité presque familiale.

L’héritage du passé communiste : comprendre la mentalité actuelle

Pour saisir pleinement la communication en Roumanie, il faut prendre du recul historique. La Roumanie faisait partie du bloc communiste, sous l’ancienne influence soviétique, jusqu’à la libération du régime au début des années 90.

Cette période a laissé une empreinte profonde sur la mentalité collective. Le manque de travail dans le secteur public, la transition difficile vers le secteur privé, et les conséquences économiques de cette époque se ressentent encore aujourd’hui dans la société.

Bien sûr, les grandes villes roumaines ont rattrapé une bonne partie du retard. On y trouve des centres commerciaux modernes, des multiplexes cinématographiques, toutes les grandes chaînes occidentales pour les vêtements, l’alimentation ou les cosmétiques. Le confort urbain est largement comparable à celui d’autres capitales européennes.

Mais en dehors des villes, dans les villages, la pauvreté reste palpable.

Les conditions de vie en Roumanie : un témoignage de résilience

Selon des études menées en 2025, environ un Roumain sur sept habite encore aujourd’hui dans une maison qui ne dispose pas de chasse d’eau. Pas de connexion d’eau courante jusqu’aux toilettes. Ces foyers utilisent des toilettes sèches, écologiques, souvent détachées de l’habitation principale — il faut sortir de la maison pour s’y rendre.

Je ne partage pas cet exemple pour dire qu’ils sont pauvres ou en retard. Au contraire. Je le partage parce qu’il révèle quelque chose de fondamental sur le caractère roumain : une capacité d’adaptation et de résilience remarquable. Ils se sont habitués, ajustés aux conditions disponibles. Ils sont devenus un peu plus rigides peut-être, mais surtout plus solides, plus stricts avec eux-mêmes, plus capables de vivre dans des contextes qui demandent davantage de débrouillardise.

En France, nous oublions souvent cette dimension. L’eau courante nous paraît évidente. Pourtant, il y a 50 ans à peine, certains immeubles parisiens n’avaient pas de toilettes dans les appartements — il fallait sortir sur le palier ou descendre dans la cage d’escalier. La mémoire collective oublie vite ce qui était la norme quelques décennies plus tôt.

Comprendre avant de juger : un principe-clé en communication interculturelle

Voilà pourquoi, avant de voyager dans un pays — surtout pour y négocier ou y former — je vous invite à prendre un peu de recul. À regarder l’histoire, la géographie, la sociologie, l’ethnographie et les coutumes actuelles. Pas pour devenir expert, mais pour éviter une blague maladroite, une remarque offensante, ou simplement pour mieux entrer en relation.

C’est ce que j’enseigne dans mes cours de négociation : avant la technique, il y a la posture. Avant l’argumentaire, il y a la compréhension. Et avant le « non », il y a l’écoute.

Cette approche est cohérente avec ce que nous explorons à travers les techniques de PNL et la théorie polyvagale : notre système nerveux capte en permanence des signaux de sécurité ou de menace. Dans un contexte interculturel, ces signaux changent. Ce qui paraît assertif en France peut sembler agressif ailleurs. Ce qui semble chaleureux en Roumanie peut paraître intrusif sous d’autres latitudes.

L’assertivité, c’est savoir adapter son expression sans se trahir.

Ce que la Roumanie m’a appris pour mes formations en négociation

Au fil de ces dix années, mes séjours en Roumanie ont profondément nourri ma pratique. Quelques apprentissages-clés que je transmets désormais dans mes formations :

La relation prime sur la transaction. Sans connexion humaine, pas de négociation durable.

La patience est une compétence. Prendre le temps de boire un café, de partager un repas, ce n’est pas du temps perdu — c’est du temps investi.

L’histoire façonne la communication. Comprendre d’où vient son interlocuteur, c’est déjà l’écouter à moitié.

La résilience inspire le respect. Quand on a face à soi une culture qui a traversé des décennies d’adversité, la posture juste est l’humilité, pas la condescendance.

L’assertivité s’adapte au contexte. Ce n’est pas un style universel — c’est une posture qui s’ajuste sans se perdre.

Continuez l’aventure avec moi

Si cet épisode vous a plu et que vous souhaitez en découvrir plus sur la Roumanie — les villes que j’ai visitées, mes anecdotes de week-end, mes rencontres marquantes — laissez-moi un commentaire sous la vidéo. Je vous répondrai avec grand plaisir et je peux même y consacrer un autre épisode.

Et si vous voulez aller plus loin dans votre propre pratique de communication, je vous invite à rejoindre mon cours en ligne gratuit « Comment dire non ». Pendant 4 semaines, vous apprendrez à exprimer vos limites sans friction, à dire non sans que l’autre se sente menacé, et sans avoir à vous défendre. Notre cerveau a besoin d’un minimum de 28 jours pour créer de nouvelles synapses et installer de nouvelles habitudes — c’est exactement le temps que dure ce parcours.

👉 Inscription gratuite : coursdenegociation.fr/direnon

Découvrez aussi votre profil de communicant (rouge, bleu ou vert) grâce au quiz disponible sur la page d’accueil du site : coursdenegociation.fr

À très bientôt pour la suite de cette série interculturelle.