Communication assertive en Roumanie : 10 ans d’observations sur la culture et la négociation

La communication assertive ne se construit pas dans le vide — elle se nourrit des contacts avec des cultures qui fonctionnent différemment de la nôtre. Depuis 2015, je me rends régulièrement en Roumanie dans le cadre de mes missions de formatrice en négociation. Dix ans d’observations, de repas partagés, d’entreprises visitées et de conversations qui m’ont autant appris sur la Roumanie que sur moi-même.

Je m’appelle Maria Kulas. Je suis franco-polonaise, j’enseigne la négociation interculturelle, et j’accompagne des professionnels à développer des compétences douces qui fonctionnent dans tous les contextes culturels. La Roumanie, je la connais entre 2015 et 2025 — sur cette période, j’ai eu la chance de la voir évoluer, de l’observer en dehors des circuits touristiques, et d’y construire des relations professionnelles durables.

Retenez trois clés sur la communication en Roumanie : la relation humaine prime sur tout — avant de faire des affaires, on se connaît. La tradition et la famille sont des ancres identitaires profondes qui influencent la façon de travailler et de décider. Et le contexte post-communiste a forgé une résilience et une rigueur que beaucoup d’Occidentaux sous-estiment.

La relation humaine, base de toute négociation en Roumanie

Ce qui m’a frappée dès mes premières missions, c’est l’importance des relations humaines dans le contexte professionnel roumain. Contrairement à ce qu’on peut vivre dans des cultures plus transactionnelles, en Roumanie, on ne fait pas des affaires avec quelqu’un qu’on ne connaît pas — ou du moins, pas vraiment.

Lors de mes premières missions, j’ai été invitée chez des clients à dîner, à sortir le week-end, à passer du temps ensemble en dehors du cadre strictement professionnel. Ce n’était pas de la curiosité superficielle. C’était leur façon de me connaître vraiment — de voir si je buvais un verre de vin le soir, comment je me comportais en dehors de ma posture d’enseignante, si j’étais la même personne à table et devant un groupe. Pour eux, c’était une condition implicite de la confiance professionnelle.

La directrice RH d’une grande entreprise internationale avec qui j’ai travaillé connaissait par prénom et nom de famille chacune des cent personnes qui travaillaient sous sa responsabilité. Elle savait qui était qui. Pour elle, son équipe, c’était une famille — pas une métaphore, une réalité relationnelle vécue. C’est ce type de connexion émotionnelle qui rend la communication assertive si naturelle en Roumanie : quand la relation est solide, on peut se dire les choses directement.

Traditions, famille et rites : comprendre le substrat culturel

La Roumanie est un pays profondément ancré dans la tradition — pas de façon figée, mais dans un sens vivant et quotidien. La famille y est une valeur centrale. Les jeunes cherchent à se marier, à avoir des enfants, à construire leur autonomie — souvent en louant un appartement ou en prenant un crédit. Ce désir d’autonomie ne contredit pas l’attachement familial : il l’exprime autrement.

Dans un contexte de négociation, connaître ces valeurs change la façon dont on aborde une conversation. Proposer une solution qui respecte les contraintes familiales d’un interlocuteur, prendre le temps d’un repas avant de parler business, s’intéresser à l’histoire de la personne : ce ne sont pas des politesses — c’est de la stratégie relationnelle. Et c’est compatible avec une communication directe et assertive.

À table en Roumanie, il y a des vins locaux — j’ai testé et je n’ai pas été déçue — et des bières artisanales qui témoignent d’un artisanat vivant. S’il y a un événement à célébrer — un mariage, une naissance, un anniversaire — les alcools forts font leur apparition pour le toast. Je n’étais pas obligée d’en boire, et je ne l’ai pas fait. Mais comprendre ce rite, c’est comprendre une forme d’hospitalité profonde.

Le contexte post-communiste : résilience et rigueur

La Roumanie a vécu sous le régime communiste jusqu’aux années 90. Ce passé a laissé des traces : un rapport différent à la hiérarchie, une résilience face aux conditions difficiles, et parfois une méfiance initiale vis-à-vis de l’inconnu. Ces éléments ne sont pas des défauts culturels — ils sont des données contextuelles qu’il faut comprendre pour ne pas les mal interpréter.

Un chiffre que j’ai appris lors de mes recherches récentes m’a marquée : selon des études menées en 2025, un Roumain sur 7 habite dans une maison sans connexion à l’eau courante jusqu’aux toilettes. Ce ne sont pas des anecdotes — ce sont des réalités que les villes masquent mais qui persistent dans les zones rurales. Je vous partage ce chiffre non pas pour pointer une insuffisance, mais pour rappeler que la résilience des Roumains face aux contraintes matérielles se traduit aussi dans leur façon de travailler : rigoureux, adaptables, peu enclins à se plaindre de ce qu’ils ne contrôlent pas.

En France, on oublie que nous avons eu des immeubles parisiens sans toilettes dans les appartements il y a cinquante ans à peine. Avant de voyager dans un pays, ou de travailler avec des personnes d’une autre culture, je vous invite à prendre ce recul historique et géographique — il évite les jugements déplacés et ouvre la conversation.

Communication assertive : ce que la Roumanie m’a appris sur la connexion humaine

Après dix ans de missions en Roumanie, ma conviction est forte : la communication assertive ne se réduit pas à être direct et clair. Elle suppose aussi d’être présente — réellement présente — à la personne en face. Et ça, les Roumains l’ont intégré mieux que beaucoup d’autres cultures que j’ai traversées.

Cette façon d’aborder les relations professionnelles rejoint ce que j’ai observé dans d’autres contextes interculturels, comme en France-Pologne : les cultures dites « directes » ne sont pas moins relationnelles que les cultures implicites. Elles construisent simplement la confiance différemment — par l’engagement tenu, par la présence, par la clarté.

Si vous voulez découvrir comment votre profil de négociateur interagit avec les cultures que vous rencontrez, faites le quiz sur mon site — en quelques minutes, vous obtenez un premier diagnostic. Je me lance

Conseils pratiques pour communiquer avec assertivité dans un contexte interculturel

Voici ce que j’applique systématiquement dans mes missions interculturelles — et que j’enseigne dans mes formations.

Renseignez-vous avant. Histoire, géographie, société, coutumes actuelles : ce contexte vous évite les maladresses et vous donne des points d’entrée dans la conversation. Ce n’est pas du tourisme culturel — c’est de la préparation professionnelle.

Investissez la relation avant le business. Surtout dans les cultures à forte orientation relationnelle — Roumanie, Portugal, Amérique latine — la confiance précède le contrat. Un repas partagé, une conversation authentique sur la vie de votre interlocuteur, n’est pas du temps perdu : c’est du capital relationnel qui rendra toutes vos négociations plus fluides.

Observez les non-dits. Le langage non-verbal, le silence, le rythme de la réponse : ces signaux varient d’une culture à l’autre mais disent toujours quelque chose. En Roumanie, si quelqu’un se tait à une question directe, c’est un signal — pas une absence de réponse.

Restez vous-même. L’adaptation interculturelle ne consiste pas à effacer votre personnalité. Elle consiste à trouver la fréquence sur laquelle la conversation peut avoir lieu — sans trahir ni l’un ni l’autre.

Questions fréquentes sur la communication assertive interculturelle

Comment développer une communication assertive qui fonctionne dans plusieurs cultures à la fois ?

En travaillant d’abord sur la connaissance de votre propre style de communication — vos automatismes, vos peurs, vos zones d’inconfort. Une communication assertive robuste ne copie pas la culture de l’autre : elle part de votre authenticité et s’adapte à la forme sans changer le fond. C’est précisément ce que permet le travail sur les profils de négociateur.

Faut-il parler la langue du pays pour communiquer avec assertivité à l’international ?

Non — mais il faut faire l’effort de la présence. Connaître quelques mots de la langue locale, s’informer sur l’histoire du pays, poser des questions sincères sur la culture : ces gestes signalent le respect et ouvrent la relation. La barrière linguistique ne bloque pas la confiance — l’absence d’effort pour la construire, si.

Les différences culturelles s’atténuent-elles avec la mondialisation ?

En surface, oui — on retrouve les mêmes enseignes, les mêmes outils, les mêmes méthodes de management dans beaucoup de pays. En profondeur, non. Les valeurs fondamentales — rapport à la famille, à la hiérarchie, au temps, à la parole donnée — résistent beaucoup mieux à la globalisation que les façades. Et c’est précisément dans ces valeurs profondes que se jouent les vraies négociations.

Développez votre intelligence interculturelle — une relation à la fois

Si vous voulez voir comment cette lecture des profils culturels s’applique à une autre destination méditerranéenne, l’article sur se sentir à l’aise au Portugal propose un angle complémentaire — avec le profil Kapha des Portugais et ce qu’il enseigne sur la communication assertive interculturelle.

La communication assertive à l’international n’est pas un talent inné — c’est une compétence qui se construit avec la curiosité, la préparation et l’humilité d’apprendre de chaque culture rencontrée. Dix ans de missions en Roumanie m’ont autant appris sur les Roumains que sur ma propre façon de communiquer — et sur ce que je pouvais améliorer.

Si vous voulez développer votre capacité à vous affirmer dans toutes les situations — professionnelles, interculturelles, relationnelles — et apprendre à dire non avec clarté et sans culpabilité, je vous invite à rejoindre l’événement en ligne offert DIRE NON. Rendez-vous sur coursdenegociation.fr/direnon/.