Mettre la pression dans la négociation
D’une manière générale, il y a deux grands moyens de mettre la pression dans la persuasion.
Premièrement – il y a les questions.
Tout d’abord, nous avons les questions douces et faciles qui donnent à votre interlocuteur beaucoup de place pour répondre et ne visent généralement pas à faire un point. Elles sont non suggestives, c’est-à-dire qu’elles incluent des mots comme qui, quoi et quand, ce qui permet à la personne interrogée de guider la direction de sa réponse. Les questions douces peuvent vous aider à tracer le terrain pour le débat. Elles montrent à vos interlocuteurs que vous êtes intéressé par ce qu’ils ont à dire et peuvent mener à votre argument de manière neutre. Par exemple, « Chérie, quand as-tu sorti les poubelles pour la dernière fois ? » est une façon plutôt inoffensive d’entamer une conversation plus large sur les tâches ménagères.
Mais tôt ou tard, vous voudrez poser des questions plus difficiles qui vous aideront soit à confirmer votre point de vue, soit à ralentir et à contredire celui de votre adversaire. C’est là que les questions complexes entrent en jeu. Ce sont des questions suggestives qui mettent l’accent sur la question elle-même plutôt que sur la réponse. Considérez la question suivante : « Ne vous ai-je pas dit de sortir la poubelle ce matin ? ». La question elle-même implique déjà que la réponse est oui.
Deuxièmement – il y a les tueurs de crédibilité.
Il existe trois principaux tueurs de sincérité et de crédibilité : les insultes, l’hypocrisie et le mensonge. Si vous ne faites pas attention, ils peuvent facilement détruire votre argument. Mais si vous savez comment utiliser les tueurs de crédibilité contre votre adversaire, ils peuvent faire des merveilles pour vous.
Les tueurs de crédibilité, en un mot, peuvent vous aider à mettre en accusation. Dans l’art de la négociation, la mise en accusation signifie tuer la crédibilité de l’argument de quelqu’un en mettant en doute un argument en remettant en question les faits, la logique ou le caractère de quelqu’un. Voyons comment.
La première façon est de contester les faits sur lesquels il se base. La mise en accusation par les faits peut être aussi simple que de demander à votre adversaire comment il en est arrivé à savoir ce qu’il affirme. Si vous pouvez montrer que ses soi-disant « faits » ne sont en fait que des ouï-dire, son argument subit un énorme coup.
Si les faits de votre adversaire sont corrects, mais qu’il arrive quand même à une conclusion complètement différente de la vôtre, vous devrez peut-être utiliser la deuxième méthode de destitution : contester sa logique.
Pourquoi, par exemple, quelques cas exceptionnels devraient-ils déterminer des décisions de l’ensemble du groupe ?
La troisième forme de destitution est la plus efficace, mais aussi la plus difficile. Il s’agit de la mise en accusation du caractère. Idéalement, vous essayez de prouver à un public que votre adversaire a l’habitude de mentir, qu’il a des préjugés défavorables ou qu’il est moralement corrompu.
Le message clé de cet article est le suivant : soyez conscient, car vous ne savez jamais quand quelqu’un en face de vous peut vous interroger pour mettre la pression sur vous !
