3 choses pour faire changer les avis des gens

Comment persuader quelqu’un que vous avez raison ?

Dans son livre « Think again », Adam Grant présente un exemple vécu où il avait l’habitude de croire que l’art de la persuasion consistait à énumérer les preuves que l’autre personne avait tort. Cependant, il s’est rendu compte que les négociations et les débats ne se résument pas à contrarier quelqu’un avec de la logique. On peut faire mieux à la place. Le message clé est le suivant :

Les meilleurs négociateurs font trois choses essentielles pour faire changer les gens d’avis.

Premièrement, ils trouvent un terrain d’entente avec l’autre personne. La plupart d’entre vous abordent les débats et les négociations comme une lutte acharnée. Vous pensez que si vous parvenez à donner suffisamment de raisons à votre adversaire pour prouver qu’il a tort, vous pourrez le rallier à votre cause.

Mais les négociateurs les plus habiles abordent le débat comme une danse. Ils savent qu’en prenant du recul de temps en temps, ils donnent à l’autre personne la possibilité d’avancer.

Ainsi, alors que les négociateurs médiocres s’arment uniquement des arguments pour lesquels ils ont raison et l’autre personne non, les meilleurs négociateurs mentionnent également des points sur lesquels ils pourraient être d’accord.

La prochaine fois que vous entamerez une négociation, rappelez-vous que vous n’êtes pas obligé de gagner toutes les batailles. Si vous êtes d’accord avec certaines des opinions de votre partenaire et que vous trouvez un terrain d’entente, vous l’encouragez à se ranger de votre côté.

Deuxièmement, les grands négociateurs obtiennent également plus avec moins d’arguments. Vous imaginez souvent que les débats sont comme les extrémités opposées d’une balance – si vous pouvez poser suffisamment d’arguments de votre côté, vous faites pencher la balance et gagnez. Cependant, la tactique des meilleurs négociateurs n’est pas la même. Ils ne se contentent pas d’empiler les arguments. Au contraire, ils présentent des arguments moins nombreux et plus forts en faveur de leur cause. C’est parce qu’ils savent que les arguments plus faibles diluent les arguments plus forts. Si vous empilez de nombreuses raisons pour soutenir vos arguments, votre adversaire va simplement discréditer les plus faibles. Et une fois qu’il aura rejeté certains de vos arguments, il lui sera beaucoup plus facile d’écarter l’ensemble de votre argumentation.

Troisièmement, alors que les négociateurs médiocres agissent comme des prédicateurs et des procureurs, les meilleurs négociateurs se comportent davantage comme des scientifiques. Au lieu de se contenter de prêcher leur propre point de vue ou de poursuivre impitoyablement les positions de leurs adversaires, les grands négociateurs font preuve d’une curiosité de scientifique envers leurs adversaires. Ils posent des questions telles que :

« Voulez-vous vraiment dire que vous ne voyez aucune vérité dans ma proposition ?”

En fait, les recherches montrent que les meilleurs négociateurs terminent 20 % de leurs commentaires par une question. C’est deux fois plus que les négociateurs moyens, selon Grant.

Et si vous craignez de ne pas être un scientifique, de ne pas avoir les compétences d’expert, ce n’est pas grave ! Souvenez-vous qu’il existe plusieurs points de vue sur une question. En fait, de nombreuses études ont montré que, lorsque les experts font preuve de doute, on les trouve plus persuasifs, et non pas moins. Alors la prochaine fois que vous craignez de paraître faible ou peu sûr de votre position, souvenez-vous que vous pouvez toujours poser des questions ! L’avantage additionnel sera également que votre adversaire sera invité à réfléchir et à donner son avis, grâce à cette technique, il sera activement engagé dans la relation avec vous. La négociation, c’est finalement construire ensemble quelque chose de plus grand par rapport à vos capacités d’agir en solitaire.

Alors oui :

Vous pouvez persuader quelqu’un en lui posant les bonnes questions.

Comment cela fonctionne-t-il ? Tout commence par l’idée : il est beaucoup plus efficace d’aider les gens à découvrir leurs propres raisons de repenser un avis, plutôt que de leur donner simplement vos raisons de repenser (ou même pire – un avis remplaçant). Si quelqu’un est bloqué et en position de négation, il ne sera pas facilement convaincu par une idée qui ne lui appartient pas.

L’intervieweur devrait partir d’une position d’humilité, de compréhension et de curiosité honnête sur les raisons pour lesquelles la personne pense comme elle le fait et explorer ce qui pourrait la motiver à changer d’avis. La clé de la réussite est vraiment d’être dans la posture de bienveillance et pas de négation et résistance.

En général, lorsqu’on essaie de persuader quelqu’un, on parle beaucoup. Et la vérité est que les entretiens de motivation mettent plutôt l’accent sur l’écoute. Lorsqu’on parle à quelqu’un, au lieu de se lancer dans un désaccord, il vaut mieux reconnaître et comprendre` les craintes. Cette simple reconnaissance de l’opinion et des sentiments de l’autre personne est connue sous le nom d’écoute réflexive.

Même les croyances les plus profondes peuvent être changées.

Un mot de plus sur comment changer les certitudes chez les autres. Si vous voulez que quelqu’un repense ses préjugés, il ne suffit pas de lui montrer pourquoi ses croyances sont erronées ni d’essayer de le convaincre à une autre point de vue avec les arguments “pour”. Il est préférable de lui montrer que ce n’est que par pur hasard qu’il croit en ces choses. Il y a une origine particulière de ses convictions. Trouvez une façon d’arriver à l’histoire qui se cache derrière les croyances de votre opposant.

Votre identité, ce sont vos valeurs, et non pas vos croyances. Comment vous définissez-vous ? Si votre sentiment d’identité provient de vos croyances, vous devrez peut-être y réfléchir à deux fois. Lorsque votre sentiment d’identité provient des opinions

que vous avez, il est beaucoup plus difficile de les changer. Comme toute la raison de votre existence repose sur ces opinions, vous finissez par être sur la défensive et vous vous accrochez à vos opinions, même lorsque les preuves suggèrent qu’elles ne sont plus valables. Au lieu de vous identifier à vos croyances, définissez-vous plutôt par vos valeurs fondamentales. Après tout, vos valeurs fondamentales, telles que l’équité, l’intégrité ou l’excellence, n’auront pas besoin de changer tout au long de votre vie, mais vos convictions sur la manière de les promouvoir le feront probablement.

*Adam Grant “Think again”