Questionner Autrement : L’Approche pour Mieux Négocier
Et si poser les bonnes questions ne suffisait pas ?
Dans un monde où la vitesse de décision est valorisée, la qualité des questions posées peut faire toute la différence. Pourtant, la plupart des professionnels considèrent encore le questionnement comme un simple moyen d’extraire des informations. Mais en réalité, interroger, c’est aussi construire une relation, créer de la confiance, et ouvrir des portes insoupçonnées.
Maria Kulas, négociatrice et experte en communication interpersonnelle, propose ici un regard neuf : poser des questions, oui, mais pas comme un interrogateur. Mieux : apprendre à se synchroniser avec son interlocuteur et, parfois, partager un peu de soi pour aller plus loin.
Le contexte inattendu d’une leçon de communication
Lors d’un déplacement à Vichy, en plein festival napoléonien, Maria se retrouve par hasard dans un décor d’un autre temps. Des costumes colorés, des voitures d’époque, des conversations animées… une immersion imprévue.
Alors qu’elle croise trois femmes près d’une fontaine, elle engage naturellement la discussion. Mais très vite, son style habituel reprend le dessus : des questions précises, rapides, presque mécaniques. Objectif : comprendre le pourquoi du comment. Résultat : des réponses, certes, mais une interaction froide.
C’est en débriefant avec son compagnon, plus tard, qu’elle prend conscience de ce qui a manqué : le lien.
Pourquoi poser trop de questions peut bloquer la communication
L’un des pièges fréquents dans la communication professionnelle, c’est le mode interrogatoire. Ce moment où, pensant bien faire, on enchaîne les questions sans respirer : Qui ? Quand ? Comment ? Pourquoi ?…
Cette dynamique peut vite donner l’impression d’un interrogatoire de police, où l’interlocuteur se sent mis sur la défensive. Même lorsque les intentions sont bonnes, le rythme, la posture et l’absence de vulnérabilité peuvent verrouiller l’échange.
Maria souligne un point crucial : une bonne question mal posée perd son pouvoir.
La puissance d’un dévoilement maîtrisé
Ce que beaucoup ignorent, c’est qu’oser se dévoiler un peu peut radicalement transformer une interaction. Dans l’exemple du festival, Maria aurait pu mentionner qu’elle a étudié la musicologie, qu’elle a dansé dans des bals napoléoniens en Pologne, qu’elle a rédigé un mémoire sur les danses de cour du XIXe siècle…
Ces informations, livrées avec subtilité, auraient changé la perception des personnes en face. D’un simple curieux, elle serait devenue une interlocutrice crédible, voire initiée. Résultat : les réponses auraient été plus riches, plus spécifiques, plus sincères.
Cela ne veut pas dire monopoliser la parole ou faire un monologue. Il s’agit de créer un équilibre, un va-et-vient entre curiosité et partage.
Synchronisation et langage commun : la clé des échanges de qualité
Dans un environnement professionnel, cette notion est d’autant plus stratégique. Imaginez : vous discutez avec un prospect ou un partenaire. Vous mentionnez votre outil CRM. Si vous restez vague, votre interlocuteur reste à la surface.
Mais si vous remarquez qu’il a un profil technique et que vous dites : « J’utilise Salesforce, avec une intégration Zapier vers mon outil de mailing », là, vous changez de niveau. Vous sortez du discours générique pour entrer dans une conversation d’expert à expert. Et c’est là que la confiance s’installe.
Maria appelle cela monter en gamme dans l’échange. Ce n’est pas seulement répondre, c’est aussi permettre à l’autre d’approfondir.
3 erreurs courantes à éviter dans le questionnement
1. Poser des questions sans adapter son ton
Une même question peut être perçue comme intrusive ou bienveillante, selon l’énergie que vous y mettez. Le fond compte, mais la forme pèse tout autant.
2. Enchaîner sans laisser de place au silence
Le silence est un outil de synchronisation. Il permet à l’autre de formuler une réponse authentique. Trop de questions tuent la réflexion.
3. Oublier de donner du contexte personnel
Partager un bout de votre histoire ou de vos intentions aide l’autre à se positionner émotionnellement. Ce n’est pas de l’ego, c’est de la stratégie de connexion.
Ce que vous pouvez changer dès aujourd’hui
- Avant un rendez-vous, préparez 3 questions-clés mais laissez-vous porter par l’échange.
- Demandez-vous à chaque fois : qu’est-ce que je peux dire de moi pour créer un pont ?
- Expérimentez le silence. Résistez à l’envie de combler chaque blanc.
- Analysez votre propre posture : êtes-vous en position haute ? Cherchez-vous à « gagner » ?
- Mettez-vous à la place de l’autre : a-t-il envie de répondre ou se sent-il pressé ?
Pour aller plus loin : Rejoignez une session d’entraînement offerte
Si vous souhaitez aller au-delà de ces premières pistes et vous entraîner à poser les bonnes questions, Maria Kulas propose un webinaire gratuit. L’objectif : affiner vos compétences de négociateur, améliorer votre posture, et apprendre à créer des relations d’influence durables.
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Un dernier mot : Devenir un pont, pas un mur
Le questionnement stratégique ne consiste pas seulement à obtenir des informations. Il s’agit d’entrer dans une logique de co-construction, de se synchroniser avec son interlocuteur, d’élever le niveau de l’échange.
En choisissant une posture d’écoute active mêlée à une capacité de partage sincère, vous ne serez plus perçu comme un simple questionneur, mais comme un partenaire crédible et engageant.
Et si poser moins de questions mais mieux formulées, avec plus de présence, devenait votre nouvelle signature ?
