Comment préparer la négociation ?

Si vous souhaitez obtenir du succès dans une discussion, je peux vous promettre que vous y parviendrez dans 80 % des cas, à condition de vous préparer correctement.

La préparation avant une négociation consiste à élaborer une stratégie. Souvent, il n’est pas évident de savoir comment aborder l’interlocuteur et quelles sont les étapes à suivre pour atteindre vos objectifs.

La stratégie peut sembler être un terme intimidant, mais ne vous inquiétez pas, il existe des astuces simples et efficaces pour vous y prendre. L’une d’entre elles est ce que j’appelle la méthode des « 2 boîtes ».

Ces deux boîtes vous aident à organiser les sujets de discussion en fonction de l’objectif que vous vous fixez. Pour mieux comprendre cette méthode, imaginez deux rectangles de couleurs différentes : l’un rouge et l’autre vert, qui seront vos boîtes.

Dans le rectangle rouge, notez le paramètre le plus crucial de votre négociation, c’est-à-dire une condition non négociable pour atteindre votre objectif. Il s’agit d’une exigence absolue sans laquelle vous ne pouvez pas quitter la table. Prenez quelques instants pour réfléchir à ce paramètre essentiel qui aura le plus grand impact sur la réalisation de votre objectif, puis inscrivez-le dans la boîte rouge. Ce critère devient votre ligne directrice.

Dans la boîte verte, listez tous les autres paramètres et sujets dont vous avez besoin pour la négociation. Ceux-ci peuvent être des conditions supplémentaires et des règles à définir pour rendre la réalisation de votre objectif possible. Cependant, ces paramètres sont flexibles et ouverts à la négociation, car vous n’avez pas une vision fixe du résultat. Vous êtes prêt à faire des compromis et à ajuster les critères finaux en fonction de la situation. Vous pouvez également jouer le jeu en montrant votre désir d’obtenir tous ces paramètres en échange de la réalisation de votre objectif principal.

Pour illustrer davantage cette stratégie, examinons quelques exemples. Commençons par une situation B2B entre deux entreprises.

L’entreprise A souhaite acheter des bouteilles d’eau minérale et exige de les recevoir avant le vendredi 19 mars (votre boîte rouge). En même temps, il y a d’autres éléments à discuter (votre boîte verte) :

Le mode de livraison – livraison ou à emporter ?
La présentation et l’aspect écologique – bouteilles en plastique ou en verre ?
L’emballage – par 6 ou par 12 dans un paquet ? (impact sur le poids à transporter par unité)
La quantité – combien de bouteilles et de quelle taille ?
La qualité – quel type d’eau minérale acheter ? Un seul type ou plusieurs (gazeuse, plate) ?
Le prix – un budget est prédéfini.

Etc.

L’entreprise B vend de l’eau minérale en bouteilles. Ils ont un stock d’eau disponible pour le vendredi 19 mars, mais ce sont des bouteilles en plastique d’une seule marque (leur boîte rouge).

Si ces deux entreprises parviennent à convenir que la livraison le vendredi matin du 19 mars est l’exigence principale, les autres conditions peuvent être simplement ajustées. Cependant, si les représentants commencent par discuter du prix en premier, cela peut créer des désaccords inutiles, car le prix n’est pas l’élément crucial dans cette transaction.

Prenons un autre exemple de la vie personnelle :

Imaginons que vous achetiez une voiture. Vous recherchez une petite voiture pour faciliter le stationnement en ville, ce qui est votre exigence principale. Vous avez également un budget défini, avec une marge de 2 %, et vous préféreriez une voiture de couleur bleue.

Dans ce cas, la taille de la voiture citadine serait votre priorité (votre boîte rouge), tandis que la couleur serait un élément à discuter (votre boîte verte). Vous mettriez plus d’efforts à rechercher des options parmi les voitures citadines, plutôt que de commencer par la couleur.

Une variante de cette situation pourrait être de devoir acheter une voiture dans une fourchette de prix limitée. Dans ce cas, le prix devient la condition non négociable.

La stratégie, c’est avant tout une approche générale de la situation. Une fois que vous avez une vision globale, vous pouvez réfléchir à la manière d’utiliser les mots et les phrases les plus appropriés pour influencer favorablement et convaincre l’autre partie. Pour en savoir plus à ce sujet, consultez l’article intitulé « Comment puis-je vous être utile ? »