Peur de perdre le client
3 erreurs de sur adaptation qui fragilisent votre posture professionnelle et votre relation client
Comment poser ses limites sans se sur adapter ?
Très souvent, pendant une discussion, quelqu’un nous propose quelque chose. On n’avait pas pensé en amont qu’on allait être d’accord. Et pourtant, on accepte. Oui, pourquoi pas.
Cette réaction paraît anodine. Pourtant, elle joue sur la confiance en soi. Elle fragilise la posture professionnelle. Elle impacte directement la relation client.
Dans cet article, je partage 3 erreurs de sur adaptation que je vois régulièrement chez les entrepreneurs, notamment lorsqu’il s’agit de gestion de devis, de négociation et de stratégie de prix.
Les exemples viennent du terrain, des accompagnements et des situations concrètes vécues en coaching. L’objectif est de développer son assertivité et d’apprendre à dire non sans culpabilité.
Erreurs courantes de sur adaptation en relation client
Dans le monde des entrepreneurs, la sur adaptation est fréquente. Quand des clientes viennent me voir, elles me disent souvent :
« Je ne gagne pas assez. Le client me demande une remise et je l’accorde toujours. »
La marge diminue. Le prix baisse. Et finalement, il ne reste plus rien.
Souvent, elles changent leur offre. Elles modifient le périmètre de leur expertise pour s’adapter à la demande. Elles ajoutent des éléments qui n’étaient pas prévus. Elles élargissent leur champ d’intervention.
Cela fragilise leur positionnement.
La sur adaptation ne renforce pas la relation client. Elle affaiblit la crédibilité et brouille l’expertise.
Première erreur : gonfler le devis et élargir son périmètre d’expertise
Lors des premières discussions avec un futur client, il y a un espace de définition d’offre. Quelque chose que je peux fournir. Combien je vais être payé. Quels livrables. Combien d’heures.
Et souvent, la demande est mal précisée.
Alors l’entrepreneur ajoute :
Encore une ligne.
Encore une demande.
Encore un ajustement.
Le cahier des charges gonfle. Mais le prix derrière ne reflète plus le temps passé, la quantité de travail, ni la qualité de travail.
Les prix deviennent bancals par rapport à la demande.
La première erreur consiste à ajouter quelque chose qui n’était pas prévu en amont, quelque chose qui n’est pas dans votre rayon d’expertise.
Cela fragilise votre expertise.
Si vous pouvez tout faire, cela signifie que vous ne pouvez rien incarner clairement.
L’expertise se construit dans un champ particulier. On ne peut pas avoir mille compétences. C’est un choix conscient. Je choisis de prendre les clients qui veulent la prestation X. Je choisis de ne pas me spécialiser dans la prestation Y.
Ce choix structure votre positionnement et votre stratégie de prix.
Deuxième erreur : accepter des ajustements sans contrepartie pendant la prestation
Pendant la mission, un client peut dire :
« Je pensais que cela allait être comme ça. »
« Je croyais que c’était inclus. »
« Nous nous étions compris autrement. »
Il y a des ajustements sur le chemin.
Imaginez un GPS entre le point A et le point B. Si en cours de route on décide d’aller au point C, ce n’est plus le même trajet.
On n’a pas prévu le carburant. On n’a pas prévu le temps supplémentaire. On n’a pas prévu les conséquences.
Dans une prestation professionnelle, c’est la même chose.
Oui, on peut ajouter une prestation supplémentaire.
Oui, on peut ajouter des horaires en plus.
Oui, on peut ajouter un rapport complémentaire.
Mais tout cela se calcule. Tout cela se met en chiffres. Il y aura un coût supplémentaire.
Dans la négociation, il y a toujours quelque chose pour quelque chose.
Si je cède sur une condition, j’attends une contrepartie.
Céder ne signifie pas diminuer. Céder signifie ajuster dans un échange équilibré.
Accepter des modifications non prévues sans recalculer les conditions fragilise votre crédibilité et votre posture professionnelle.
Troisième erreur : négocier uniquement sur le prix
S’il y a une seule chose à retenir, c’est celle-ci : parler du prix n’est pas la finalité.
Il ne faut pas commencer une négociation en parlant du prix.
D’abord, on parle :
des conditions
des attentes
des KPI
des livrables tangibles
du temps
du périmètre
Quand tout est clarifié, le prix ressort naturellement.
Si quelqu’un veut une qualité élevée, le tarif sera en conséquence.
Si quelqu’un veut un livrable minimal, le tarif sera différent.
Le prix est une conséquence des conditions définies.
Je vous souhaite de ne pas faire du marchandage, de ne pas descendre de 50 à 45 après plusieurs allers retours. Je vous souhaite de négocier.
La négociation ne consiste pas à baisser le prix. Elle consiste à aligner valeur, conditions et positionnement.
Développer son assertivité et dire non sans culpabilité
Sur cette chaîne et dans ce podcast, je parle de psychologie, de neurobiologie et d’intelligence émotionnelle.
Vous apprenez :
comment avoir une écoute active
comment clarifier vos décisions
comment poser vos limites
comment renforcer votre confiance en vous
comment préserver votre temps, votre énergie et vos ressources
L’assertivité permet de rester stable dans les échanges. Elle permet de protéger sa marge et sa crédibilité.
Dire non sans culpabilité et préserver ses ressources
Je propose un cours en ligne gratuit de 4 semaines intitulé :
Dire non sans culpabilité et préserver ses ressources.
Chaque semaine, un module pour développer vos compétences en assertivité et améliorer votre posture en négociation.
Le lien d’inscription est disponible sur coursdenegociation.fr et sur mes réseaux sociaux.
Ce que vous pouvez mettre en pratique dès maintenant
Ne pas élargir votre offre pour plaire.
Refuser les ajustements sans contrepartie.
Négocier sur les conditions avant le prix.
Renforcer votre posture professionnelle.
Protéger votre marge et votre crédibilité.
Je m’appelle Maria Kulas et je facilite l’apprentissage de la négociation et de la communication assertive.
Diplômée d’un MBA de l’ESCP Business School, j’accompagne depuis près de vingt ans celles et ceux qui souhaitent développer leurs compétences en négociation, améliorer leur communication professionnelle et gagner en clarté dans leurs décisions.
Mon objectif est de vous aider à négocier avec plus de clarté, à rester assertive dans vos échanges et à améliorer la qualité de vos relations professionnelles.
Si cet article vous aide, partagez vos retours et poursuivez votre travail sur la gestion des limites, la stratégie de prix et l’intelligence émotionnelle dans vos relations professionnelles.
