Comment bien négocier ?
La négociation est une façon de communication qui a pour objectif de trouver une solution acceptable par tous les parties prenantes.
Et c’est ne pas “compromis”, qui devrait être obtenu.
C’est une solution créative, construction de la valeur et n’est pas un raccourci.
Je n’utilise pas ici le fameux “win-win”, car … je n’y crois pas. Vous y croyez ?
L’approche “win-win” a été conçue par William Ury dans les années 80’.
Dans son livre “Getting to yes” il met en avant l’avantage d’être ouvert et à l’écoute pour pouvoir clôturer la discussion dans l’ambiance agréable et avec les gains pour chaque partie prenant.
Pour illustrer mieux cette école, imaginons que vous vivez en couple et vous aimez faire la cuisine mais n’aimes pas faire les courses.
Vous pouvez décider de :
- faire les tours – chaque personne a son tour à cuisiner
- faire la cuisine et les courses ensemble
- vous cuisinez, votre partenaire sort chercher les ingrédients
- etc
Lequel de ces exemples donne une impression d’une solution “gagnant-gagnant” ? Le dernier ? Et quel sera plutôt “perdant-perdant” ? Le première ?
Et, en plus…. Est-ce que c’est la fin d’histoire et de la négociation ?
Et… qui paye pour la nourriture ? Un nouveau sujet à négocier – la distribution des coûts…
Alors, pour répondre :
Il n’y a pas une seule façon de résoudre ce casse-tête. Il y a plein d’options, autant que les gens y jouant. C’est pour ça « win-win » c’est une méthode qui d’extérieur semble être propre et facile… Cependant, d’intérieur, ca arrive qu’ une (au même deux ! ) parties ne se sent ni entendu ni compris… Bien négocier alors, c’est sentir nous même et la partie avec laquelle on avait discuté, compris et satisfaite du résultat obtenu.
Un point d’attention –
Pour mieux comprendre que “win-win” pourrait (et est) une bonne méthode de négociations, il faut connaître les conditions pour l’appliquer et aussi… d’autres méthodes pour avoir un portefeuille des méthodes et choisir selon notre besoin conscient et pas par hasard… Alors, parlons un peu plus d’un accord “gagnant-gagnant” dans cet article : 4 Principales leçons du livre “Getting to Yes”.
